"准确的市场定位使得新汉没有受到太多经济危机的影响www.cechina.cn，2008年我们的业务增长率达到150％，2009年第一季度与去年同期相比也增长了100％。"新汉（中国）有限公司总经理林宪明在接受控制工程网记者采访时这样说。通过与林宪明的对话，我们发现专注与创新是新汉公司在经济危机中能够逆市而起的主要原因。
　　专注于特定行业 www.cechia.cn
　　新汉公司成立于1992年，业务范围涉及工业计算机，网络安全平台以及高性能刀片服务器领域。在中国的自动化市场上，从事工控机业务的国内外企业不少于30家，要在这些企业中突出自己的特色，引起用户的关注并不是一件容易的事。就在大多数IPC厂家着重品牌宣传的时候，新汉已经将市场定位在深耕特色行业上，在这一领域逐渐确立了绝对的领先地位，让自己的设备成为业界最具特色的产品。www.cechia.cn

新汉（中国）有限公司总经理林宪明

　　"06年底，新汉刚进入中国大陆市场不久，主要做一些板卡业务，通过经销商渠道来销售。这种板卡在十年前是很有价值的，但是现在任何IPC制造商都可以生产出来，而且产品的同质化很严重CONTROL ENGINEERING China版权所有，难有自己的特色。认识到这个问题的严重

性，我们就开始思考如何形成自己的特色，首先就是将板卡生意转化为系统性的业务。"对于公司市场定位的转变以及这几年的发展，林宪明对控制工程网记者娓娓道来，当时新汉的工业计算机技术和便携式无风扇技术比较领先，仅仅两年时间就做出了新汉的品牌。目前新汉的无风扇工控机在全国销售量居于第一，而其他的IPC厂家已经望尘莫及。但是新汉并没有停留在往日的成功上，而是着手下一步市场布局。08年初确立新的目标：深入特定行业市场。"做出这样的规划是因为考虑到竞争对手可能会在不久的将来赶上我们www.cechina.cn，所以必须及时做出一些调整，将一些通用系统调整为专用系统。因为每个行业的系统都会有不同的特色，不同的用途，与通用系统比，行业系统必须不停的改变思维，对制造企业要充分了解来适应它们的需求。这就是我们的定位。我对目前新汉在特色行业方面产品开发方面取得的持续发展非常有信心。"
　　"对于行业的定位并不是说现在看到哪些行业好，去做就能有效益的，也不是在经营萧条之后才去做选择。当我们在进入中国市场的时候就有了一个准确的定位。"林宪明说。目前新汉公司最为关注的有机械、轨道交通、电力、数字标牌以及网络安全五大行业。除了机械行业的业绩在去年第四季度突然下降，其他几大行业都保持着高速增长。从今年第一季度的情况来看，机械行业与去年同期相比还是有增长的，这可能得益于我们所选择的客户。去年年底我们预估09年的增长目标为40%，目前从行业发展前景来看，我们的成长率会达到60%以上。在经济萧条时期，确实会影响一些行业和企业，但我认为，危机会使企业优胜劣汰，会淘汰一些体制差的企业，而体制好的公司则会更加壮大。"www.cechia.cn
　　创新动力源于客户需求
　　除了关注特定行业的战略布局使得新汉公司免受经济危机的影响外，其顺应市场需求开展产品创新的思路也是保障公司业务大幅增长的主要因素。www.cechia.cn
　　"在产品模式上我们与其他公司有不一样的地方，过去计算机公司设计产品、研发一些新技术的方式就像闭门造车，总是去关注别人的新产品、新技术，然后跟风。但是作为一个企业来说，创新的出发点应该是源自客户的需求，要让创新成果出来后能适用于市场需求。而我们新汉在产品的研发方面就是顺应市场需求来开展创新的。"林宪明介绍说，特定行业的专用设备不同于通用产品，要根据不同的行业特色和用途来设计。要研发设计出合适的产品就要收集不同行业的信息。"举个例子，我们正在做一个地铁售检票系统设备，我们市场前端的专业人员花了一年时间去收集规格、需求等信息，然后反馈给研发部门，最终形成这样一款专用设备。这种产品在银行、工厂都用不上，但在地铁站就是一个非常有价值的专用设备。新汉在研发创新储备上就是通过这种方式来进行的。"
　　增强合作伙伴关系www.cechia.cn
　　从新汉进入中国大陆市场以来，一直采取通过经销商销售的方式开展业务。由于公司的重点不在通用设备和品牌宣传上，而是在特定的行业，整体运营的观念也是将重点放在服务于行业一线，为特定行业提供优质服务。www.cechia.cn
　　"我们在选择合作伙伴或者叫系统集成商时也有一定的标准，真正的系统集成商应该是了解行业需求，能够把整个行业的应用价值考虑进去，这样出来的系统才会更有价值。"据林宪明介绍，新汉的合作伙伴分为两类，一类是行业合作伙伴，对新汉的行业有较深的了解CONTROL ENGINEERING China版权所有，甚至会有资金投入，合作起来会更顺利。另一类是区域性的合作伙伴，类似于经销商控制工程网版权所有，为当地的用户提供服务，这一类的合作伙伴不仅能得到新汉的支持，也会得到新汉公司行业合作伙伴的支持。新汉公司在加强合作伙伴关系方面也会加大力度，如果有合作伙